リードジェネレーションとは？手法8つの比較と、始める前に決めること

リードジェネレーションは、まだ接点のない相手から、連絡を取れる情報を得るまでの活動です。資料請求、問い合わせ、ウェビナーの申込み、展示会での名刺交換などが該当します。

件数を増やすこと自体は難しくありません。入力項目を減らし、資料の中身を広くすれば申込みは増えます。難しいのは、商談につながる相手を増やすことです。ここを分けて考えないと、件数は伸びているのに受注が変わらない状態になります。

この記事では、ナーチャリングとの違い、8つの手法の比較、始める前に決めること、件数だけを追う落とし穴、費用の考え方を順に説明します。

リードジェネレーションとは

BtoBの集客は、大きく3つに分かれます。

集めた後に育てる仕組みがないと、連絡先は増えても商談は増えません。育てる側の進め方はリードナーチャリングとはにまとめています。全体の位置づけはBtoBマーケティングとはで解説しています。

手法8つの比較

立ち上がりが速い手法で反応を確かめ、効いた話題を記事や資料に積み上げるのが現実的です。それぞれの進め方はテレアポのコツ、フォーム営業とは、ウェビナーの集客方法で詳しく扱っています。

始める前に決める3つのこと

1. 誰を集めるか

業種・規模・地域・役職を具体的に決めます。「中小企業の経営者」では広すぎます。自社の商材が確実に役に立つ条件まで絞ると、後の商談化率が変わります。

条件の決め方は営業リストの作り方にまとめています。

2. 集めた後、誰が何をするか

申込みがあってから最初の連絡までの時間を決めます。ここが決まっていないと、せっかくの連絡先が放置されます。

• 誰が連絡するか
• いつまでに連絡するか
• 何を伝えるか

3. どの状態になったら営業に渡すか

商談にする条件を先に決めます。条件がないと、すべてを営業に渡すか、何も渡さないかのどちらかになります。

件数だけを追うと起きること

リードの件数は、やり方次第で簡単に増やせます。その分、質が落ちやすい指標でもあります。

防ぐには、件数と一緒に商談化率を見ます。件数が倍になっても商談化率が半分になれば、商談の数は変わっていません。

増やすべきは商談数です。数字の置き方は営業のKPIの決め方で解説しています。

1件あたりの費用の考え方

手法ごとの費用を比べるときは、リード1件あたりではなく、商談1件あたりで比べます。

例えば、1件あたりの獲得費用が安くても商談化率が低ければ、商談1件にかかる費用は高くなります。計算は次の通りです。

商談1件あたりの費用 ＝ 使った費用 ÷（リード件数 × 商談化率）

さらに受注率まで分かれば、受注1件あたりの費用も出せます。そこまで出すと、手法ごとの比較ができるようになります。

よくある質問

最初はどの手法から始めるべきですか？

反応を早く確かめられる手法からです。広告か、テレアポ・フォーム営業などの外部からの営業が該当します。反応のあった話題が見えてから、記事や資料に積み上げると外しにくくなります。

資料ダウンロードの入力項目は何個が適切ですか？

少ないほど件数は増え、多いほど質が上がります。後で絞り込むために必要な項目だけを残すのが基準です。会社名・氏名・メール・電話・役職あたりが実務上の目安になります。

集めたリードに連絡しても反応がありません

申込みから連絡までの時間を確認します。間が空くほど反応は下がります。また、資料の内容と連絡の内容がつながっていないと、相手には別の話に見えます。

展示会で集めた名刺が活用できていません

会期後に誰がいつ連絡するかを、会期前に決めておくと変わります。名刺が溜まってから考え始めると、連絡しないまま時間が経ちます。

まとめ

• リードジェネレーションは、連絡先を得るまでの活動
• 集めた後に育てる仕組みがなければ、件数が増えても商談は増えない
• 始める前に、誰を集めるか・誰がいつ連絡するか・どの条件で営業に渡すかを決める
• 件数は操作で増やせる。必ず商談化率と一緒に見る
• 手法の比較は、リード1件あたりではなく商談1件あたりの費用で行う

当社の営業支援サービスでは、テレアポ・フォーム営業・SNS DM・手紙・FAXの5つの手段を月額固定で運用し、反応のあった業種や断られた理由も記録として社内に残ります。どの手法から試すかのご相談はお問い合わせからどうぞ。