ウェビナーの集客方法7つ｜申込みが伸びない原因と、当日までの進め方

ウェビナーの集客は、告知の文面を磨くより前に、テーマと告知を始める時期でほぼ決まります。申込みが伸びないときの原因は、告知の出し方よりも、テーマが広すぎるか、告知の期間が短すぎるかのどちらかであることが多くなります。

もう1つ見落とされやすいのが、申込みと参加は別だということです。申込みが集まっても、当日来なければ商談にはつながりません。

この記事では、集客手段7つの比較、テーマと日程の決め方、申込みが伸びない原因、参加率の上げ方、当日までの進め方、終了後の追いかけ方を順に説明します。

集客手段7つの比較

リストがある場合は、自社リストへのメールが最も確実です。リストが少ない場合は、共催か広告で母数を作ります。接点のない相手を直接誘う場合の進め方はフォーム営業とはにまとめています。

テーマと日程の決め方

テーマは絞るほど集まる

「DXの進め方」のような広いテーマより、「製造業の営業部門が、まず何から始めるか」のように相手と場面を絞ったほうが申込みは増えます。自分のことだと分かるためです。

テーマに迷う場合は、商談で実際によく聞かれる質問から選ぶと外しにくくなります。既に相手が知りたいと示している内容だからです。

告知は3週間前から

直前の告知だけでは予定が埋まっています。告知期間は3週間程度を見ておくと、申込みが分散して積み上がります。

日程は相手の業務に合わせる

参加しやすい時間帯は、相手の職種によって変わります。社内で決めるより、過去の参加者の多かった時間帯を記録しておき、次回に使うほうが確実です。

申込みが伸びない4つの原因

4つ目は、告知文で最も差が出る部分です。「〇〇について解説します」ではなく、「終わったときに何が分かるか・何ができるようになるか」を書きます。

参加率を上げる

申込みから当日までの間が長いほど、参加率は下がります。対策はリマインドの回数と内容です。

• 前日と当日朝の2回は必ず送る
• 接続方法と開始時刻を本文に書く（添付やリンク先だけにしない）
• 当日参加できない人向けに、録画の案内を用意する

録画の案内があると、申込み自体も増えます。参加できない可能性がある人が申し込めるためです。

当日までの進め方

1. テーマと対象を決める（誰の、どの場面の話か）
2. 告知ページと申込みフォームを作る（入力項目は必要最小限に）
3. 3週間前から告知を始める（手段は2つ以上組み合わせる）
4. リマインドを設定する（1週間前・前日・当日朝）
5. 当日の進行と質疑の時間を決める
6. 終了後の連絡を準備しておく（当日中に送れる形で）

6つ目を事前に準備しておくのが要点です。終わってから作り始めると、送るまでに数日空き、関心が下がります。

終了後の追いかけ方

ウェビナーは開催が目的ではありません。参加者を次につなげるところまでが一連の流れです。

質問をした人は、最も検討が進んでいる可能性があります。全員に同じ連絡をするのではなく、質問者には個別に返すと商談につながりやすくなります。

参加者をその後どう追うかはリードナーチャリングとは、どの条件で営業に渡すかはBtoBマーケティングとはにまとめています。

よくある質問

何人集まれば成功ですか？

人数よりも、対象に合う人が何人来たかで見ます。参加者が多くても、商材が役に立たない業種ばかりなら商談にはなりません。申込み時に業種と役職を聞いておくと判断できます。

録画配信だけでもいいですか？

申込みは集めやすくなりますが、質疑ができない分、検討が進みにくくなります。接点を作ることが目的なら録画でも成立しますが、商談につなげたい場合は質疑の時間を設けるほうが有効です。

共催はどう相手を探せばいいですか？

同じ相手に売っていて、商材が競合しない会社が候補になります。自社の顧客が他に何を使っているかを聞くと、候補が見つかりやすくなります。

毎回テーマを考えるのが大変です

商談で聞かれた質問を記録しておくと、テーマの候補が溜まります。同じ質問が複数回出たものから順に扱えば、考える手間も減り、外しにくくなります。

まとめ

• 集客はテーマと告知の時期でほぼ決まる。文面の工夫はその後
• テーマは相手と場面を絞るほど申込みが増える
• 告知は3週間前から、手段は2つ以上を組み合わせる
• 申込みと参加は別。前日と当日朝のリマインドは必ず送る
• 終了後の連絡は事前に準備し、当日中〜翌営業日に送る

当社は営業支援サービスで、テレアポ・フォーム営業・SNS DM・手紙・FAXの5つの手段を月額固定で運用しています。ウェビナーへの集客に使う場合のご相談もお問い合わせから承ります。